Tegenwoordig is iedereen accountmanager. Vraag een willekeurig iemand in een salesfuntie welke titel hij/zij heeft en u heeft 75% kans dat het een accountmanager is. Dat is toch een treurige ontwikkeling want een verkoper is niet zomaar accountmanager. Los van het feit dat er voor beide functies oprecht waardering is.
Een accountmanager regisseert de relaties tussen zijn/haar eigen organisatie en die van de klant. Hierbij geldt de middenlange- en lange termijn als rode draad. Hier gaat het vaak mis als een verkoper de functie heeft van accountmanager. Verwachtingen worden niet waargemaakt en de focus blijft liggen op de daily business.
Uiteraard is deze laatste van essentieel belang maar de focus op de samenwerking/relatie voor de langere termijn is noodzakelijk voor de continuiteit van de klant- en eigen organisatie. Nu wil ik graag deze relatie eens belichten. Accountmanagers zijn vaak van huis uit opportunisten. Zij denken in veel gevallen bij de juiste klanten te zitten en binnen die klanten bij de juiste contactpersonen. Overigens besteden zij daar veel aandacht en tijd aan. Op zich prima. Maar een volledig gemis van andere opiniemakers binnen de klantorganisatie of het gemis van inzicht van specifieke klantwaarde leidt tot een verstrooide, niet gestructureerde manier van accountmanagement.
In veel gevallen is de relatie niet in balans. De klant vraagt van alles, verwacht van alles en in een aantal gevallen, eist van alles. Dat kan natuurlijk want dat is het recht van de klant. Maar wat vraagt de accountmanager terug? Over het algemeen; bitter weinig. De eigen ambitie wordt niet of nauwelijks uitgesproken en de ervaringen over de samenwerking en het waarderen ervan al helemaal niet.
Overigens, het betreft hier een gemiddeld niveau. Slechte en goede accountmanagers dus uitgezonderd.
Uit eerder onderzoek is gebleken dat 81 % van de bedrijven binnen het MKB op deze wijze werkt. Overigens niet geheel zonder succes. Maar stel je nu eens voor dat er, naast het werken vanuit opportunisme, gewerkt wordt vanuit een gestructureerde manier waarbij stakeholderanalyses, zowel intern en extern en het in kaart brengen van de opiniemakers bij de klantorganisatie, de basis is. Waar de relatie wederzijds centraal staat, deze ook wederzijds in belangrijkheid en een cijfer gewaardeerd wordt en de rol van de accountmanager die van regisseur is. Dan zijn de vooruitzichten echt anders.
Als u echt wilt weten wat uw klant van u verwacht en wat u van uw klant mag verwachten, dan raad ik u de training Accountleadership aan. Daar leert u uw eigen ambitie richting de klant uit te spreken en te werken aan de relatie met uw klant waarbij wederzijdse duurzaamheid en winstgevendheid voor de lange termijn centraal staan. Kortom BEAM; Balance, Empowerment, Ambition and Modesty.
Bent u daar klaar voor?
Deze blog is eerder verschenen op commercieelexcelleren.com
